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i到位王汉超:SaaS的赛道上我们会死磕到底
2018-04-23 12:10 Tom   

文/张莺

“从2018年第一季度公司运营的情况来看,我们逐渐清晰目标:SaaS的赛道上我们会死磕到底!”

说这句话的人,是从2013年就开始投身SaaS产品开发的i到位创始人王汉超。此人身材瘦小,但神情平和、坚毅。

这和SaaS这去几年过山车式的发展极不符合。

2012年前后,相当一部分SaaS创业公司开始进入此行业。SaaS服务平均融资金额为3700万,融资数量为31起;经过一段时间的产品研发和用户积累,并在资本大潮的催化下,2015年到2106年开始呈现井喷式发展。2015年,SaaS市场规模已达382亿元,平均融资金额已达1亿6900万,融资数量飙涨至195起。到2016年,几乎所有SaaS的企业都在疯狂融资,扩招营销队伍,一时间销售易、纷享销客等公司的广告铺天盖地,钉钉干脆直接用免费来打破“企业级服务收费”的惯例,“不计成本抓用户,利用大数据做增值,最后金融变现”成为SaaS企业心照不宣的商业逻辑。

事与愿违的是,这个逻辑在2017年的现实中并没达成,整个SaaS重新回到商业初衷,“如何提供有价值的产品给客户,客户愿意为产品价值买单”再次成为王道。至此,中国此轮SaaS波潮回复到一个理性的逻辑上来,资本推手们也越来越专业,被业内人士称SaaS企业级服务的下半场才真正开始。

回归理性,正是我们反击的开始

2013年,王汉超离开搜狐,带领团队进入SaaS领域。这家不到50人的团队80%为技术后台人员,王汉超是首席产品经理,基本靠自我造血能力在支撑公司的发展。其公司i到位和王汉超的风格非常象,严谨低调,一直按照自己的节奏一代代迭代升级产品,即便大多数的SaaS企业都把工作的重心放在营销上,王汉超依然倾注全部的精力和财力放在产品研发上,唯一的市场行为无非去参加合作伙伴的商务活动,但目的还是为了获取企业在管理和运营上的实际情况和问题。不光如此,王汉超在这期间还拒绝了其他SaaS企业做贴牌,拒绝了为大企业做项目定制开发的邀请。原因就是这不利公司产品的专注开发。

“做项目和做产品是两个概念,如果为一家企业来做定制开发,一这跟以前的软件开发没有根本性的变化,而SaaS的定制性是强调企业级场景广度和深度的适配性的。二如果为别人做贴牌或为企业定制开发的项目合作,就没有办法集中精力专注在自己的产品研发上,让更多的企业用上更好用的产品,因为真正达到好用是极其复杂且漫长的过程。”

“两权相利取其重”,王汉超作为公司发展的直接负责人,在商业利诱面前,做出这样的抉择显然是不容易的,但在他那,似乎并不难。

“SaaS企业不仅要避免脱离企业级使用场景谈功能,回归产品本质,不添加过多的不切实际的服务;还要有更大、更广的定制特征,提高易用性和市场接受度。这是SaaS企业突围的关键因素。”

剩者为王,用产品证明自己是对的

“但到了2017年,确实是公司比较难熬的一年。并不是业绩层面,因为我们一直扎实做产品,没有投入太多营销,所以客户数量也没有形成指数级增长,这样反而每年的收入都相对平稳增长。难熬的是未来的方向,特别是象阿里和腾讯这种巨头进入企业级服务后,SaaS这个行业在中国的发展到底会演变成什么样?”

据IDG新发布的数据显示:中国的SaaS市场驶入了高速发展期,不过对比国外,还属于初级阶段。而SaaS或者整个企业级服务这个赛道,不像2C是一个短跑,它更像长跑,比拼的是耐心,是一个持久战和攻坚战,最终会跑成什么样?结局会如何?在初级阶段谁又能清晰预盼呢?

“5年中,我们看到从事SaaS的部分公司一开始以OA为切入,看到钉钉以免费模式狂卷用户,被迫进行了转型,包括原来希望做平台的,后来也回到某一个具体的管理领域。一来一回中,不光流失了客户,其实也消磨了打磨产品的时间。”

“十年前,我们在做搜狗地图的时候,有一大帮地图公司都是给某个企业做地图服务的,应用在基建、旅游等大型项目上的。谁又能想到智能手机的普及和移动互联网的发展,今天我们每个人的出行已经离不开地图了。地图从企业级的服务完全演变成2C的一个产品,现在回头来看,很多人会不明白当时从业者的恍惚感受,那是因为整个地图行业已经进入到2C占位的寡头竞争的格局中——就剩下百度和高德两大巨头了,自然清晰明了。”

“那今天做SaaS就象是十年前我们做地图是一样的,到底是免费和收费?到底是深度垂直还是2B产品2C化、泛用化?单个功能的重度强大还是强调整体运营的协同性,2107年整个行业都在不断的探索和讨论中。”

每个创业公司不断调整自己的产品方向、盈利模式甚至公司战略都是正常,何况身处唯快不破、瞬息万变的互联网行业。

王汉超在SaaS领域中是唯一一家没有在公司经营层面上做大方向调整的企业,如果说有,变化极快的反而是产品,现在已经有50多个模块,9.0版本了。

厚积薄发,COSS将刷新对SaaS的认知

任凭SaaS赛道风起云涌,i到位一直处于稳走的选手,但进入2018年下半场竞赛真正开始后,王汉超一改常态,开始进入快跑的阶段。

“目前,根据企业中SaaS应用类型分析,行政办公类SaaS应用占比最高为84.7%,营销管理类SaaS应用占比60.1%,基本核心都是在围绕价格打差异化,而非真正产品特性的差异化竞争。”

“企业需要的SaaS产品应该是不仅真正懂得自身行业的特点,能提供解决企业场景痛点的服务,而且还能在企业运营过程中,以内部最高效、最有序的运行流程应对日行千里的市场环境。但目前市场上符合这个标准的产品很少,简单来说如今国内的SaaS市场还是有些浮躁,做得太浅,需要沉下心来深耕。

“但以企业应用场景中的哪个点进行深耕将是SaaS企业竞争优势的关键因素,因为所有使用场景都做到尽善尽美,显然是吹牛的。所以,我们最先切入的是企业最核心那部分——客户运营。围绕以客户运维为核心,将企业运营过程中所涉及的人、财、物全部纳入数字化管理平台,打破传统OA、CRM、ERP之间的壁垒,承载内容营销、客户管理、订单管理、计费系统、决策支持系统,实现企业统一框架中的纵向、横向管理,企业组织像一张蜘蛛网一样自行运行。”

王汉超没有什么兴趣爱好,唯一的爱好就是打高尔夫,而且在一年之内,从业余场打到了专业场,最好的成绩是77杆。与其说天赋,不如说他这个人对细微产品运筹帷幄的能力确实超出一般人。

“高尔夫讲究‘不到之球,不入其洞’。初学者一般最容易犯的错就是把球能打多远就打多远,总觉得自己努把力球就直奔球洞了,往往两杆过后就球洞在即就稍显得意,但没曾想同伴一个漂亮的切球直接把球放在洞边,轻轻一推,进洞,保Par得逞。这时,你开始着急,想一推‘抓鸟’,结果推大了……还有机会保Par,再来,结果未必如愿以偿,因此此时你的节奏就乱了。而高手往往稳稳当当地把每一个球洞打完,不会为了去‘抓鹰’‘抓鸟’瞎折腾,一场球18个洞,偶尔的高潮并不能够帮你获胜,冒进有时反而丢失更多的杆数,最终胜出的反而是专注且稳定发挥的人。”

深谙其道,恰如其用。王汉超花了五年时间专注于开发COSS云服务平台,五年的时间,中国的商业环境和中国企业的竞争格局发生了巨大的变化。一批批大厦级企业砰然倒下,一批批新锐企业崛起并壮大。

“在这一过程中,我们发现,专注于消费者体验和消费者运维的产品团队是能够快速成长、壮大的一类企业,而只有他们也才能够在这样快速的竞争环境取得绝对优势,其余都是为此服务。COSS云服务平台最核心的理念就是,让企业的运营更轻盈,调动社会资源、借用移动互联网技术帮助中国企业更好地让产品和客户进行直线、高效链接,摆脱这一执行过程的运行不畅、重且累的传统运转,从而达到轻装上阵、快速成长的美好愿景。”

王汉超说这也是他们公司的愿景:与高效者同行,创造一家“轻而美”的公司。

悲观的理想主义者,是对王汉超的最好诠释,他总是按照最坏的计划去实施最美好的事情。所以,我们有理由相信,他根据中国企业的运营痛点所研发的COSS服务平台必将象当年应用电信企业的BOSS系统一样全面协助中国企业的数字化变革,引领SaaS行业的发展方向。

责任编辑: 3947DJX TS001-BD
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